Čítate: Ako písať a predávať lepšie – alebo ako sa dostať do mysle zákazníka

1

Tento príspevok patrí do série: Ako písať a predávať lepšie. Je 3. časťou z 3
Koniec obsahu série; prečítajte si príspevok:

Pravdepodobnosť zasiahnuť cieľ dramaticky rastie ak naň mierite.
Mal Pancoast

V minulom diele o predávaní "každému" som naznačil, že mať takýto rozptyl nie je správne. Poďme sa teda vydať správnou cestou, na ktorej natrafíme i na to, ako zistiť, čo si myslí o mojom produkte niekto iný.

Zamerajme sa napríklad na nejaký obchodný reťazec: Jeho zákazník je presne definovaný. Vytvorím príklad:

Ľudia v marketingu reťazca X sa rozhodli, že ich cieľovou skupinou je: "nezamestnaný stredoškolský profesor, ktorý býva v paneláku". Dali mu dokonca aj meno. Pre tento príspevok si ho pomenujme Adam. Povedali si jeho presnú adresu, vek, aké auto riadi, vymysleli jeho kariéru, ako sa oblieka a vyplnili čo najviac detailov. Následne dali jeho profil všetkým dôležitým ľuďom vo firme.

Pýtate sa načo je toto dobré? Práve toto uľahčilo rozhodovanie. Napríklad: Aké potraviny majú mať skladom? Jednoduché: Čo má Adam rád? Čo má normálne v chladničke a mrazničke?

Ďalšia otázka: Kde majú otvoriť ďalší obchod? Jednoduché: Kde Adam žije? ...tam treba otvoriť ďalšiu prevádzku. Možno je to vedľa školy alebo na sídlisku plnom panelákov. Tak to otvorme tam.

Ako by sa mali propagovať? Opäť si pomôžeme: Čo Adam číta? Čo pozerá alebo počúva? Čo ho baví? Kde ho zastihneme? Možno zistíte, že bude ideálne vydávať noviny len pre Adama. Budú to noviny plné vecí, o ktoré sa zaujíma. Možno to nemusí byť ani farebné. Stačí čierno-biela verzia s vtipmi, článkami z nášho mesta, krížovkou, sudoku... Čokoľvek.

Aké zľavy a súťaže organizovať? Vyriešime to takto: Čo má rád náš profesor? Súťaž v maľovaní? Super!

Bojíte sa, že niekoho takto stratíte?

Vyzerá to strašidelne? Bojíte sa, že nezahrniete nejakých zákazníkov? ÁNO! O tom je toto cvičenie! Adam podľa vášho popisu pravdepodobne ani nebude existovať, takže si ho vytvorte ako len chcete. Asi ťažko narazíte na profesorov podľa môjho popisu vo vašom obchode. Ide však o úplne inú vec:

Takto viete, ako presne vyzerá osoba, na ktorú sústredíte vaše marketingové úsilie. A to väčšinou niečo stojí. Už keď ste pri míňaní financií, je lepšie ich minúť cielene ako na "všetkých". Zároveň máte výhodu, že sa viete rýchlo a efektívne rozhodnúť.

Väčšina ľudí je z tohoto cvičenia vystrašená na smrť, pretože sa boja, že vynechajú určitú skupinu ľudí. Práve opak je pravdou - cielené úsilie prinesie viac zákazníkov, tým pádom viac peňazí a... môžete rozšíriť vaše marketingové oddelenie 🙂

Ako sa dostať do mysle zákazníka - alebo veľká zmena

Keď si predstavíte konkrétneho človeka, ktorému píšete, niečo sa zmení. Už to nebude suchá informácia, ktorá by mala "donútiť" niekoho nakúpiť práve na vašej stránke. Napadnú vás príbehy, prirovnania a skúsenosti, ktoré môžu pomôcť priamo tomuto človeku, ktorého ste si vytvorili. Budete vedieť, že to s ním zamáva, pretože viete, kto je. Všetko urobíte pre konkrétne citové rozpoloženie zákazníka a bude to pre neho to najlepšie.

Ako ďalej?

Toto cvičenie nie je ľahké. Za to je však veľmi účinné a môže vás posunúť i niekoľko rokov pred konkurenciu.

Možno si na začiatku ani nebudete istý tým, kto je vašou cieľovou skupinou. Strávte nad tým nejaký čas a určite si, pre koho píšete, komu predávate a na koho sa sústredíte. Možno túto cieľovú skupinu časom upravíte, aby ste boli viac efektívny. Možno budete pochybovať, ale som si istý, že keď si to dobre rozmyslíte, nájdete audienciu, s ktorou si neodlúčiteľne "padnete do oka".

Možno si poviete, že cieľovou skupinou ste vy sami vo veku 25 rokov. Pravdepodobne to však nebudete vy.

Rozmýšľajte - kto môže najviac získať použitím niečoho od vás? Skúste takých ľudí vyhľadať, pozvite ich na obed a vypočujte si ich obavy a frustrácie, ktoré môžu mať. Zistite, čo im bráni v kúpe produktu od vás a efektívne sa tak "dostanete do ich mysle".

Pri mierení na "všetkých" a "každého" sa k tomuto kroku prakticky nikdy nedostanete, pretože mladý človek má iné potreby ako niekto tesne pred dôchodkom. Mieriť na všetkých sa dá, ak má vaša firma miliardy na marketing. A aj firmy, ktoré tieto miliardy majú, používajú rôzne stratégie na oslovenie rôznych cieľových skupín a nikdy žiadnou reklamnou kampaňou nemieria na "všetkých"...

Potom môžete napísať predajný text len a len pre tohto človeka. Nezáleží na tom, či to ten jednotlivec, s ktorým ste obedovali, kúpi. Ide o to, že máte jasný obraz komu predávate. Niekoho to potom určite zaujme. Čo je na tom najlepšie: Bude si myslieť, že celá stránka je stvorená len a len pre neho. Ľahšie tak z neho spravíte oddaného zákazníka.

Ak po tomto článku tušíte, že pripravujem pre stránku rozhladna.sk niečo nové, máte pravdu. A aby ste to nepremeškali, prihláste sa k odberu e-spravodajcu vpravo hore na stránke.

(Obrázok od Krug6)

Navigácia vrámci tejto série:« Ako písať a predávať lepšie, ak mojím zákazníkom môže byť každý
Zdieľajte radosť:

« Predchádzajúci príspevok na stránke:

Nasledujúci príspevok na stránke: »

Páčil sa vám článok?
Pridajte si ho do záložiek alebo ho zdieľajte cez tlačidlá vyššie.

Prihlásiť sa k odberu RSS kanála s kompletnými príspevkami Patríte k nadšencom RSS? Prihláste sa zdarma k odberu cez RSS. Príspevky sú zasielané v úplnom znení!
(Prosím vysvetlite mi, čo je to RSS.)

Verzia pre tlač Verzia pre tlač

Jeden pekný komentár

Ďakujem za ďalší prínosný článok.

Síce nie som podnikateľ, ale tiež pracujem s najrôznejšími ľuďmi (žiak, rodič, kolegovia). No a zisťujem, že ak chcem niečo dosiahnuť, najlepšie sa to dá pomocou osobného rozhovoru (ako to tu píšeš). A aby ten rozhovor mal nejaký zmysel, najprv musím čo najlepšie poznať ľudí (cieľovú skupinu), s ktorými sa chcem rozprávať (ako to tu píšeš).

Hmm… žeby som sa dal na podnikanie? 😉
Tibor Repček má blog, ktorý naposledy zverejnil: Ako na školský časopis

Reaguj na tento komentár

Pridajte pekný komentár

» RSS kanál komentárov tohto príspevku

CommentLuv badge


Návod na marketing a blog?

Zadajte email nižšie a pošlem vám video o rozmýšľaní naruby a 2 návody k blogu a webu:

.

Návod na blog zadarmo »