Čítate: Zľavové stránky? Jedna obrovská pohroma…

20

Dobrý deň pán Mikláš,
zaujímal by ma Váš názor na zľavové servery. Majú nejaký prínos pre podnikateľov z dlhodobého hľadiska alebo je to len aktuálny trend?

Igor Axamít

The Point [z anglického To Hľadisko/Ten Bod]. Pre väčšinu ľudí dodnes neznáma firma. Napriek tomu zohráva kľúčovú úlohu pri vzniku zľavových portálov.

The Point sa zaoberá „jednoduchými a efektívnymi skupinovými činnosťami“. V lete 2008 si majitelia niečo všimli: Začali sa tam organizovať ľudia za cieľom získania skupinových zliav.

Povedali si preto: Čo tak im spraviť špecializovanú stránku, ktorá by finančne podporila projekt The Point?

Medzičasom začína hypotekárna kríza. Investori nie sú ochotní viac investovať do internetových projektov. Firme The Point začínajú dochádzať peniaze. Majitelia predsa len tvoria tento bočný projekt. Ten im má finančne pomôcť. Dávajú mu meno Groupon.

V piatok pred 3 týždňami firma vstúpila na burzu. Po prepočítaní hodnoty akcií, dostala firma tržnú hodnotu 12,7 miliardy dolárov. Ešte v lete bola pritom hodnota firmy odhadovaná na 25 miliárd dolárov.

Groupon do dnes nezarába. Na to, aby firma získala 1 dolár, minie 1,43 dolára. Nedarí sa jej plniť jej hlavný cieľ: Opakovaný biznis. Zákazníci firmy Groupon (v našom prípade firmy, reštaurácie, obchody...) jednoducho „nakúpia“ a väčšinou sa už nevrátia.

Problémom sú aj finančné prieťahy vo vzťahu k firmám - koncový zákazník zaplatí dnes, ale predajca, ktorý dáva zľavu, uvidí peniaze až za niekoľko mesiacov. To sa veľmi začína podobať na Ponziho schému, pri ktorej firma Groupon vypláca peniaze, ktoré vlastne nemá...

Toto isté si pred troma dňami (konečne!) všimli aj investori na burze. Firma stratila zo svojej hodnoty 6 miliárd dolárov behom 72 hodín. Aj keby akcie dnešný obchodný deň stúpli o viac ako 50 %, stále je hodnota menšia ako pred 72 hodinami.

Na strane druhej - zľavy sú veľmi mladý trh. Sú tu svetlé príklady firiem s oblečením, ktoré to berú ako skvelý marketingový ťah zviditeľnenia sa. Firmy na tom síce prerábajú masívne množstvá peňazí, ale pre servery ako Groupon a pre marketing, ktorý firmu zviditeľní, je to skvelá cesta.

Tiež je tu možnosť, že firmy sa ešte naučia používať zľavové portály.

Dnes sú zľavové portály využívané pre zlé účely - získanie nových zákazníkov na (aj tak) lacné položky. Ako napríklad jedlo (lacné menu), masáže (lacnejšie ako obvykle) alebo víkendové pobyty (skôr zaujímavý PR ako niečo iné).

Čo sa stane po takejto „lacnej“ zľave? Majitelia reštaurácií sú nešťastní, pretože sa im tam „navalí“ veľa ľudí, ktorí chcú lacné jedlo. Stáli zákazníci z toho ostanú znechutení, pretože sa im nedostáva štandardu, na ktorý sú zvyknutí. Preto často dospejú k rozhodnutiu viac sa už nevrátiť.

„Noví“ zákazníci si však prišli po zľavu (na ktorej väčšinou reštaurácia prerobí, pretože má vidinu nových zákazníkov). Ani náhodou však nemajú záujem vrátiť sa, pretože zajtra bude zľava inde 🙂 Reštaurácia sa tak veľmi efektívnym spôsobom zbaví starej aj novej klientely. Majiteľ sa potom čuduje, že čo sa to vlastne stalo...

Kto zarobil? Zľavový server, pretože si zaúčtoval poplatok za sprostredkovanie obchodu.

Ako je na tom zákazník, ktorý túto zľavu využil? Často je nespokojný, pretože sa mu nedostalo pozornosti, ktorú by si zaslúžil. Preto sa sťažuje, čím zdržuje obsluhu. Obsluha často aj tak nestíha, pretože firma sa dobre nepripravila na takýto nával, čo zanecháva zlú „chuť“ v ústach zákazníka, aj obsluhy. Títo lacní zákazníci sú preto známi tým, že sa nadmerne sťažujú a reklamujú služby, ktoré sú im poskytované.

Ak tento článok čítate v deň jeho vydania, tak je zľavový sviatok - „čierny piatok“. Z USA sa k nám dostáva trend poskytovať v tento deň zľavy viac ako je obvyklé. Pozrite preto do záložky Zdroje a porozmýšľajte, či budete v najbližších mesiacoch potrebovať niektoré zo spomenutých služieb (domény, hostingy). Najmä americké stránky to berú celkom vážne...

Čierny piatok pochádza z toho, že väčšina firiem sa v USA v tento deň dostávala do zisku, teda do „čiernych čísel“.

Ale späť k téme:

Pre aké firmy teda zľavové portály sú??

Existujú 2 druhy firiem, ktorým sa hodí propagovať sa na zľavových portáloch.

Prvý druh sú firmy, ktoré ponúkajú luxusné služby a sú v období, kedy biznis nejde tak, ako by očakávali. Keďže už tak-či onak majú prázdno, je čas na zľavu. Ak napríklad obedové menu stojí 39 eur a kapacitu majú naplnenú na 20 %, nie je čo stratiť. Je predpoklad, že obedové menu za 29 alebo aj 19 eur (50 % zľava!) si kúpi málo ľudí. Títo ľudia zároveň majú šancu stať sa stálymi zákazníkmi, ak ich reštaurácia/služba/produkt osloví.

Druhý prípad: Pokiaľ ste firma, ktorá je v stave, že si môže dovoliť niekoľko rokov tratiť na tom, že urobí dobrú brandingovú kampaň, sú zľavové portály pre vás. Je to jednoduché: snažte sa kvalitný produkt ponúknuť čo najširšej mase ľudí. Ak budú spokojní, tak si možno 10 alebo 15 % z nich udržíte a budú u vás nakupovať opakovane.

V USA sú zľavové portály bublina, ktorá už začína praskať. U nás je to prostriedok, ktorý „pomôže“ viacerým firmám rýchlejšie zatvoriť prevádzku. To umožní konkurencii, ktorá zľavové portály nevyužije, prosperovať viac a otvorí cestu novým modelom podnikania.

Kto na tom celom zarobí najviac? Zľavové servery. Do kedy? U nás táto bublina praskne asi až za rok, takže dovtedy si užívajte zľavy, ale počítajte, že sa vám ako zákazníkom asi nebudú venovať tak, ako by ste očakávali...

Ak ste firma a máte drahý produkt, oplatí sa vám používať zľavové servery, pretože napríklad účes za 50 eur (alebo ubytovanie za 300 eur/noc) po zľave si zase neobjedná ktokoľvek. Musíte však vedieť, kde je hranica, ktorej prekročenie vám prinesie hľadačov zliav, pretože väčšinou sú to problematickí zákazníci (a chronickí hľadači zliav).

Pokiaľ vám kvôli zľave hľadači zliav zaplnia prevádzku, vaši stáli zákazníci musia ísť inde. Počítajte s tým, že väčšinou sa už nevrátia...

Tak čo, dáme si nejakú zľavu? 🙂

Zdieľajte radosť:

« Predchádzajúci príspevok na stránke:

Nasledujúci príspevok na stránke: »

Páčil sa vám článok?
Pridajte si ho do záložiek alebo ho zdieľajte cez tlačidlá vyššie.

Prihlásiť sa k odberu RSS kanála s kompletnými príspevkami Patríte k nadšencom RSS? Prihláste sa zdarma k odberu cez RSS. Príspevky sú zasielané v úplnom znení!
(Prosím vysvetlite mi, čo je to RSS.)

Verzia pre tlač Verzia pre tlač

Pekné komentáre (20)

Paradny a pravdivy clanok. Presne tak, zlavove kupony restikam a podobnym zariadeniam prinesu zakaznikov na jeden den a tym to konci.A navyse naozaj ten naval potom znechuti stalych zakaznikov, ktori boli ochotny dat za menu aj 39€ v pokojnom prostredi bez vyrusovania.

Reaguj na tento komentár

@Robert: Aby zľavový portál pre firmu fungoval, musí byť súčasťou dobre premysleného marketingového plánu.

Napríklad pokiaľ firma minie na získanie zákazníka 3 eurá a cez zľavový portál by to mala za 2,50 eura, tak sa to oplatí. Ak mu dá ale jednorázovú zľavu 19 eur, tak je to extrémne drahý marketing…

Reaguj na tento komentár

Podľa mňa tieto portály len lákajú ľudí, aby si kúpili službu, ktorú by si normálne nekúpili. Príklad Slováci sú veľmi lakomí a preto keď vidia, že dostanú večeru s 50 percentnou zľavou, tak si ju kúpia, i keď to nepotrebujú a za normálnych okolností by to ani nespravili. A takisto je to aj s inými produktami …

Reaguj na tento komentár

@Martin Mikláš:
Prednedávnom som sa bavil s majiteľom jedného zo zľavových portálov a hovoril, že to nevynáša ani zďaleka toľko, koľko si pôvodne myslel. A to majú desiatky tisíc ľudí vo facebookovej skupine, človek by si myslel, že ako sa im musí dariť 😆

Navrhol mi ponúknuť moje knihy cez nich, že by som mal pár eur privyrobenie. Že by som dal 50% z ceny knihy dole, 10% im a mal by som 40% zarobené.

Až teraz som pochopil, že keby som tých 60% ceny investoval do inej formy reklám, tak môžem mať ďaleko väčší zisk. A získať viac stálych zákazníkov, viac kontaktov.

Dobre, že si napísal tento článok, vďaka 😉

Reaguj na tento komentár

Zľavové portály ako fungujú dnes sú aj podľa mňa len bublinou, je to vidieť aj na počte nových portálov tohto druhu, ktorých číslo rastie naozaj rýchlo. „Zľavový“ biznis ako ho poznáme dnes nemôže dlho prežiť, ako si spomínal, mnoho firiem na tom prerobí a po celkovom nadšené si firmy túto skutočnosť začnú uvedomovať. Možno by pomohol nový model.

Čo si Martin myslíš o portály, ktorý by fungoval takto?

– Ku zľavám sa môžu dostať len registrovaný užívatelia, ktorí musia požiadať o registráciu (poskytnúť portálu osobné informácie o ich preferenciách)
– Portál sa rozhodne, ktorých ľudí akceptuje.
– Člen si predplatí kredity, ktoré v nejakom vyhradenom období bude môcť minúť na zľavové ponuky.
– Zľavy by chodili členom do mailu na základe ich preferencií, ktoré pri registrácií vyplnili. Žiadne voľne prístupné zľavy pre všetkých.

Takto sa dostaneme od masových zliav pre všetkých k vybraným a zameraným zľavám len pre ľudí, ktorí majú o daný produkt/službu aj tak záujem. Tým pádom sa firme nenavalí naraz mnoho ľudí, a tí čo prídu, budú mať naozaj záujem o daný tovar/službu, a tak šanca že sa stanú reálnymi zákazníkmi bude oveľa vyššia.

Jedinou nevýhodou takéhoto portálu je malý slovenský trh, nie som si istý či by sa takýto portál dokázal dostať u nás do čiernych čísiel.

Reaguj na tento komentár

@Muro: Koniec znie zaujímavo – konkrétne to so zľavami zameranými len na zákazníkov, ktorí už danú službu tak či onak využívajú. Ako spomenul vyššie Martin, tak to, že má firma v databáze 10 000 ľudí bez preferencií znamená, že sa im darí podpriemerne. Tam by 100 špecializovaných ľudí mohlo kľudne znamenať väčšie zárobky.

Tu sa však naskytuje otázka, či by sa firmy do toho zapájali, pretože by ich možno vyšiel výhodnejšie vlastný vernostný program.

Tiež ten úvod – kto sa dostane ku zľavám – vyzerá na prvý pohľad dosť komplikovane. Otázka preto je, ako by toto prijímali zákazníci, respektíve – ako ľahké/ťažké by bolo presvedčiť ich, aby si dobili kredit.

Veľkosť/malosť trhu by podľa mňa až tak nevadila. Ak by sa niekto do toho pustil, musel by buď urobiť viac špecializovaných portálov, alebo na ten svoj prilákať dostatočné množstvo ľudí s rôznymi nákupnými záujmami.

Inak – možno sa tohto nápadu niekto z čitateľov tejto stránky ujme, pretože viem, že sú tu stáli čitatelia, ktorí buď takýto portál sami prevádzkujú alebo majú na prevádzku zľavového portálu technológie. Ak ste sa tu inšpirovali, dajte nám vedieť 🙂

Reaguj na tento komentár

Kedze ide o hromadne nakupovanie, tak vysoky pocet zakaznikov v zozname zlavoveho portalu hra vyznamnu ulohu pre predany pocet zliav. Konverzia je okolo 2%. Zlavove portaly maju dnes na vyber z dvoch moznosti ako oslovit zakaznikov, ktory nakupuju zlavy. Vlastny zoznam zakaznikov a zlavove agregatory. Tie preberaju zaroven aj ulohu filtra druhov zliav. Cize zoznam preferencii zakaznikov je vyrieseny.
Samotna zlava pre poskytovatela sa da nastavit. Minimalny pocet zakaznikov, aby bola zlava aktivna a aj maximalny pocet predanych kuponov.
Ak sa samotna zlava dobre nastavi, tak pomocou upsellu sa poskytnuta zlava da kompenzovat, alebo sa da na tom aj zarobit.
Lenze ono to tak uplne nefunguje. Samotny poskytovatel zlavy chce predat co najviac kuponov a casto ten napor naozaj nezvlada. Nehovoriac o niekedy zvlastnom chovani sa zakaznikov. 80% ludi kupujucich zlavy, su vyhladavaci zliav. Kupuju tovar/sluzby, ktore bezne vyuzivaju, len ich maju s vyraznou zlavou. Pre poskytovatela zliav ma z dlhodobeho hladiska takyto zakaznik hodnotu 0. Zvysnych 20% su ty, ktory naozaj chcu vyskyusat nieco nove, alebo nevedeli, ze nieco take v ich okoli existuje. Lenze zlavovy server potrebuje tych 80% aby prezil. Najvacie predaje dosahuju sluzby v hodnote do 5eur.
Su firmy, ktore vyuzivaju zlavove portali a prezivaju. Su firmy, ktore tento sposob vyuzili, no nic im to neprinieslo. Su aj taky, ktory spolupracuju so zlavovymi portalmi opakovane a su spokojny. Poznam pripad, kde za opakovane poskytovanie zliav dostali reklamny priestor na inom ich online projekte.
Tak ako to funguje teraz, to ma zmysel len pre zlavovy server. A na trhu uspeju len najvacsi hraci (zlavove portali). Ty mali skoncia alebo sa zacnu specializovat len na nejaky segment trhu.
Ako podnikatel by som som zlavovy portal vyuzil len vtedy, ak by som sa chcel zbavyt skladovych zasob alebo chcel vykrit hluche obdobie. Na ziskanie novych zakaznikov ANO. Na ziskanie novych loajalnych zakaznikov NIE.

Reaguj na tento komentár

@Igor Axamit: Ďakujem za detailné doplnenie od “insidera”. 🙂

Reaguj na tento komentár

Ešte jeden negatívny efekt môžu mať zľavové stránky, ktorý sa prejavil u mňa.

Ako wellness fanda som si zaplatil pernamentku na vstupy do wellness (zľava 15%). Neskôr firma ponúkala zľavu 60 % sa vstup do wellness cez zľavové stránky. Bral som to ako podvod na stáleho zákazníka. V podstate mi dávajú najavo, že nový zákazník je pre nich hodnotnejší ako starí.Už viac krát si tam pernamentku nekúpim. Už nakupujem vstupy len cez zľavový portál.

Reaguj na tento komentár

@Martin Mažár: To je dobrý príklad tých, čo sa “veľmi efektívnym spôsobom zbavia starej aj novej klientely”.

Starí zákazníci sa cítia zľavou podvedení a noví asi ťažko zaplatia za “normálnych okolností” o 150 % viac…

Reaguj na tento komentár

Takemuto negativnemu efektu by sa mozno dalo vyhnut, ak by ponuka bola postavena ako balicek sluzieb, ktory nie je bezne v ponuke. Take ochutnanie z ponuky. Ale muselo by to byt transparentne. Lenze takato ponuka by nebola zaujimava pre kupujuceho, kedze sa stopercentne nieco podobne objavi na inom zlavovom serveri, ale nepremyslene a lacne.
Mozno by stalo za uvahu, ak by zlavove serveri vytvorili fairplay alianciu aby sa taketo ponuky neobjavovali. To by ale musel najprv nastat tlak zo strany prevadzok a znie to prilis idealisticky 😉

Reaguj na tento komentár

@Martin Mikláš:
Najlepšie je, že majiteľ si myslí, že akcia je úspešná, lebo pomohla naplniť kapacitu,zvýšiť príjmy a zisk. Avšak len krátkodobo.

Reaguj na tento komentár

Ešte ma napadol ďalší negatívny efekt. Pokiaľ majiteľ nejakej prevádzky bude príliš často resp. pravidelne využívať zľavové portály, tak si ľudia na to zvyknú a nebudú chcieť kupovať za plné ceny.

Niečo podobné sa deje každý rok v júni teda mesiac pred letným výpredajom oblečenia. Ľudia nie sú ochotní kupovať, lebo na základe skúsenosti očakávajú zníženie cien. A samozrejme nechcú urobiť zlú investíciu. Preto maloobchodníkom v júni klesajú tržby( v porovnaní s májom)

Reaguj na tento komentár

Mám relax salón. Ja som na zľavových portáloch celkom dobre zarobil. Bol som na Slovensku asi 2. človek čo priniesol kavitáciu. Namiesto pôvodných 150eur sme chceli 50eur. Kúpilo vyše 200žien. Teraz už dementi pokazili trh a vidím to predávať aj za 20eur a menej, ale ten skvelý pocit, že som našiel dieru v trhu mi už nikto nikdy nevezme 🙂 Až keď videli náš úspech začali ostatné salóny ponúkať to isté čo my.

Reaguj na tento komentár

@Peter: Zaujimalo by ma, kolko zakazniciek co vyuzili tuto zlavu, nadalej vyuzivaju vase sluzby. Malo to pre vas vyznam aj do buducnosti, alebo to bol jednorazovy zarobok?

Reaguj na tento komentár

Keďže sme boli potom ešte asi štvrť roka jediný v BA čo to ponúkali, tak sa využívali aj naďalej tie služby bez zľavového portálu. Teraz o ne už nieje záujem, lebo to začal ponúkať každý 2. salón za pár drobných.

Inak ešte k téme. Už je v móde také, že po skončení ponuky Vám prevedú len 50% peňazí a druhých 50% po skončení kupónov. To už je fakt zdieranie.

Reaguj na tento komentár

Aj keď niektoré vety v článku sú pravdivé, s článkom ako celkom nesúhlasím. Som celkom veľký fanda zľavových portálov a v Bratislave som si cez ne našiel už asi tri predtým mne neznáme reštaurácie, do ktorých sa veľmi rád vraciam pretože viem že tam majú dobrú obsluhu a kuchyňu. Myslím že aj reštaurácie už v tomto dozreli a neobsadzujú celú kapacitu len ľuďmi s kupónmi – na to má slúžiť systém rezervácií deň vopred. Čo sa týka ubytovania, rovnaké zľavy ako na kupóny by museli dať cestovkám hotely na vyťaženie kapacít, takže tiež zarábajú a ľudia si užívajú. Ešte sa mi v žiadnom hoteli nestalo, že by som mal kvôli kupónu nižšiu kvalitu služieb. Jednoducho pán autor článku je jeden zo znechutených zákazníkov, ktorý nepochopil princíp a nedokáže akceptovať, že sa musí na večeru objednať deň vopred.

Reaguj na tento komentár

@Tipi: Pán autor článku našťastie nepatrí k znechuteným zákazníkom 😀

Pán autor článku len upozorňuje na to, že je to nástroj ako každý iný a treba sa zamyslieť nad tým, či ho použiť.

To, že vy patríte k ľuďom, ktorí z toho majú úžitok nevyvraciam. Vždy existuje “výnimka, ktorá tvorí pravidlo”.

Keďže existujú po celom svete možno desiatky tisícov zľavových portálov, tak budú existovať minimálne stovky tisíc výnimiek ako vy. Toto číslo bude narastať. Až pokiaľ sa všetci naučia s týmto nástrojom narábať a budú všetci spokojní. Ale to nejaký čas potrvá…

Reaguj na tento komentár

Myslím, že v mnohom tí čo tu komentujeme máme odlišné názory. U mňa je podstatná odpoveď na zopár otázok:

Koľko je ľudí ako vy, ktorí sa stanú stálymi zákazníkmi a sú ochotný neskôr platiť plné ceny?

O koľko stálych zákazníkov, ktorí platia plné ceny firma príde, ak začne vo väčšom využívať zľavové portály? (Myslím, si že ľudia nie sú hlúpy a po čase aj stály zákazníci platiaci plné ceny začnú využívať zľavové kupóny)

Z môjho pohľadu permanetné využívania zľavových kupónov vedie k zvýšeniu zisku z krátkodobeho hľadiska. Avšak z dlhodobého hľadiska pôjde zisk dole (aj keď tržby budú vyššie a kapacita bude viac naplnená ).
Martin Mažár má blog, ktorý naposledy zverejnil: Návod ako vybudovať dôveru u zákazníka

Reaguj na tento komentár

Pridajte pekný komentár

» RSS kanál komentárov tohto príspevku

CommentLuv badge


Návod na marketing a blog?

Zadajte email nižšie a pošlem vám video o rozmýšľaní naruby a 2 návody k blogu a webu:

.

Návod na blog zadarmo »